8000亿交易额秒杀抖音快手,今年最强私域直播工具,你还不入场?

2020-7-18 04:30| 发布者: 9点20分| 查看: 695| 评论: 0

摘要: 7月10日,日本零售巨头无印良品的母公司良品计划宣布,其美国子公司(MUJIUSA)已于当地时间7月9日申请破产保护,负债6400万美元(约合67亿日元)。至此,又一零售巨头因为疫情轰然倒下。国外疫情始终没有得到有效控 ...


7月10日,日本零售巨头无印良品的母公司良品计划宣布,其美国子公司(MUJI USA)已于当地时间7月9日申请破产保护,负债6400万美元(约合67亿日元)。

至此,又一零售巨头因为疫情轰然倒下。

国外疫情始终没有得到有效控制,在这种强烈的冲击下,美国迎来破产潮,美国老字号服饰品牌布克兄弟 (Brooks Brothers) 也于7月8日申请破产。这个品牌在美国经营了200年,是看着国家“长大”的企业。

图片来源 | 央视财经

行业机构Epiq的统计数据显示,今年开年至今,美国新出现的商业破产量已经达到3604起,与去年同期相比增长26%。同时,破产申请还有加速趋势,今年6月份的新增量为609起,同比增幅为43%。

我国由于电商和互联网发达的因素,加上今年二次爆发的短视频直播带货,零售行业虽然受到打击,但是大部分企业都及时做了业务调整。所以,相比国内现在热火朝天的景象,国外目前的状态并不好。

直播已经超越了形式,有的线下门店甚至可以利用直播,实现一天增长300倍销售额的业绩。同样作为零售业庞大的美国,为什么鲜少听到有企业利用直播带货实现逆风翻盘的消息?

美国消费者准备好“直播带货”的时代了吗?

01

文化差异

美国“宅文化”较少,相比呆在家里,户外的活动和聚会更贴近他们的日常。但对中国人来说,互联网的发达,电商的多样性,线上购物和物流的便利,“宅”并不是一件难事。

02

种草习惯

“种草”是促使直播带货期间成交的原因之一,但美国的消费者更相信“Try - it - on”,很多品牌的营销策略是打造体验而非“种草”。看似一个不起眼的习惯,却容易延长转化时间,而直播带货的节奏明显更快。

03
广告法限制多

美国的广告法是出了名的严厉,KOL在推荐产品时,会说清楚是否收了品牌方的推广费,带货主播在直播时需要熟知产品特点,还要为了规避风险熟悉广告法,门槛自然就更高了。

04
直播需求差异

美国有大量的优质网红,按理说应该具有天然的直播属性,但是除了以上我们提到的几点原因以外,美国人对直播的内容和需求是增加与KOL的互动和了解他们的日常,没有形成看直播买东西的思维习惯。

05
流量存续差异

首先要明白一点,直播电商靠的是“流量”,国内不管是公域流量还是私域流量,你会发现这些平台最终都是和电商打通的。已经形成了一个稳定的销售闭环,而美国缺乏像淘宝、抖音、快手、微信这样流量聚合的平台。

小编最近还在跟同事们一起讨论这个问题,除了以上5点因素,国内特有的明星直播也是干扰项之一。你很难想象一个叫得上名字的好莱坞明星,坐在直播间大声吆喝卖货的场景吧。

国内的明星很多走的都是亲民、接地气的形象,比如陈赫、王祖蓝所以他本身就适合在直播间表演一个“导购”的形象。所以今年国内的直播业,明星割据了大半江山。

2

明星带货

为什么总翻车

“直播带货”这个词17年就初露锋芒,全年成交总额310亿元,仅仅两年,这个行业成交额已经超过3900亿,翻了10倍。今年的疫情更是把整个行业推到了风口浪尖处,似乎什么人都想在里面捞一笔。明星入场后,直播行业更是暴涨了一波流量,很多品牌方都纷纷付钱请明星帮自己带货。

最近龚进辉的一张截图算是戳破了明星带货的泡沫。

高昂的坑位费和佣金,注水严重的粉丝数据,品牌方从金主爸爸变成移动的“韭菜大棚”,一波又一波的对注水主播和明星们做“爱的供养”。

为什么明星直播一翻车,商家亏的血本无归呢?

01

坑位费

吴晓波60w的坑位费估计要劝退很多商家。主播签给MCN机构后,意味着背后就有了庞大的利益链条。坑位费从几万到几十万不等,头部网红直播一场的坑位费甚至要价上百万。

02
刷榜费

以快手为例,主播会在指定时间连榜和刷榜。而只有排名的前3或前5名,才有机会。但最终定榜时,只有榜一。所以很多品牌和商家必须要刷榜,少则几万,多则上百万,这背后可供操作的隐藏套路就太多了。商家不仅要给坑位费,还要给主播刷礼物,一来二去,赚钱的始终是主播和机构。

03
佣金费

现在大部分的直播合作都是佣金+坑位费的模式。

佣金费根据带货商品的品类,从25%-50%不等。主播在不能保证自己一定能将商品卖出去的前提下,不会有人愿意用纯佣金的方式合作。即便是抖快、淘宝这样大平台的头部主播,也会出现主播翻车的时候。

如果你细心观察,很多流量高的明星,即使直播间观看人数很多,但是会出现销售额不及三四十万粉丝小网红的情况。

随着消费者越来越理性,即使明星的流量再强,也难以号召他们买单。无论是平台还是商家,抑或是准备来割韭菜的明星,都需要思考什么是真正的价值。

商家当然可以吐槽明星,花钱了就是要有成效。但现在的根本问题在于,商家对明星的带货力不清楚,明星自己也不清楚。别看有粉丝数、活跃度之类的参考,说白了大家还是盲猜。

3

线下门店做直播

要根据流量选平台

现在的直播带货,最吸引人的是什么?

“全网最低价”。

那么问题又来了,招一个头部网红,坑位费要投入几十万,还要涉及佣金和刷榜,当上架给一个全网最低价的时候,首先自己本来的销售渠道势必会受到影响,如果主播给力产品秒光,还算薄利多销,万一翻车只能苦了商家。

再看母婴童企业。

很多母婴童企业都是依靠线下门店做支撑的,不管是直营还是连锁,门店很多,摊子很大。而大部分母婴店都有自己的私域流量,相比公域平台不精准的粉丝,这些在微信里的用户转化率更高。今年疫情的缘故,门店想要活下去,走私域流量的线上销售是最便捷的一条路。

微信的垂直生态是今年维护客户的重要渠道。而小程序直播作为最直接触达私域流量的插件,自然是成了最好的私域直播工具。

“在微信做生意开直播,需要商家有私域流量”,这已成为做小程序直播的企业共识。但是,即使开通小程序直播的商家已经超过几万个,为什么很多企业还是觉得微信生态内的直播跟抖快淘宝相比显得“静悄悄”?

抖快淘宝之所以热火朝天,是因为这种公域直播平台存在“流量广场”的概念。微信作为去中心化的生态,很难形成一个流量广场,商家不用借助电商平台,直接用自有渠道触达消费者。

对于刚刚做线上的母婴门店来说,抖快和淘宝这种公域流量的平台已经没有多少红利了。

昂贵的流量成本和中心化的流量分配机制,使得非头部品牌很难快速在公域场景内完成积累。除了找网红和明星。短期内,品牌或连锁企业想从0到1搭起直播间很难。这也是为什么小程序直播一上线就受到很多做线下的企业欢迎的原因。

有很多做公域的小店主,他们要从凌晨3点直播。因为只有在半夜,他们才能从平台获得激励、从头部主播手里分一些流量,这类店主往往一次要直播16小时以上。

在“零和游戏”中,双方往往是此消彼长的竞争关系。

所以,又回到我们开头说到的问题,做连锁门店和线下服务的母婴童企业(针对没有做过直播的企业),如果你想通过直播短期获利,在进入直播市场时,你还要不要去公域平台跟其他成熟的品牌争个头破血流?你还要不要被明星网红MCN“割韭菜”?

4

门店私域直播

小程序是最好的入口

小程序16年发布,从小游戏开始火,一开始很多人在唱衰它,因为它需要开发,不是人人都能用。可也是因为能开发,小程序的高灵活度打击了很多做APP的企业。今年,小程序又更新了直播插件,至此,整个微信生态内形成了一套完整的商业闭环。

虽然微信内的直播生意静悄悄,但2019年,小程序年交易额已达8000亿,同比增长160%。今年抖音与快手相继确立电商GMV目标,二者合计约为4500亿,刚过2019年小程序交易总额的一半。

我们整理过今年小程序直播的战绩,感兴趣的可以点这篇文章看看:《门店直播3小时超500万销售额,小程序直播私域变现5大要素》

小程序本身就如同品牌做客户运营的蓄水池。

门店的店员就是”水池管理员“,他们离水池最近,也最能控制水池的深浅,所以企业做私域的本质不是管理私域流量,而是管理这些”水池管理员“。小程序的可开发性这时就有了大用处,企业可以根据自身的不同需求,设计定制化的营销手段。

除了促进店员转型,小程序直播在帮助商家完善管理会员、促进线上线下融合上也起到了作用。

比如:企业做直播前,需要提高店员积极性。那么就从最简单的资金激励开始做,不同的引流、转化动作奖励不同的金额;如果还想进一步激发店员的逐利心理,那么就做店员PK、门店排名;甚至可以给客户奖励和PK排名;如果门店需要有到店客流,甚至可以邀请忠实客户一起来做直播,或者前期通过一些到店兑换的商品来引流。

小程序直播以提高转化、为主要目的,其次是提高用户忠诚度,最后才是拉新。换句话说,直播带来的成交是结果,真正聪明的商业应该维护好私域提升复购。

5
写在最后

今年的直播战场异常热闹,在公域平台厮杀过后,私域势必会成为门店做直播最好的选择。小程序直播不是”电商“概念,而是私域解决方案其中的一环,在与商家的数字化经营结合后,会给私域流量带来更多的可能性。

微信有流量,但相比布局电商让自己成为第二个淘宝,他更愿意将工具平台的作用发挥到最大。

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