它用一个平台解决腰尾部红人低效带货问题

2020-1-9 12:45| 发布者: 几分高潮| 查看: 93| 评论: 0

摘要: 【亿邦动力讯】在刚刚过去的1月4号,火山小视频主播“一道沟小波”和微盟创新中心孵化的一体化红人电商服务平台盟眺进行了一次合作。借由盟眺精准提供的商品,一道沟小波单场直播成交额即超100万元。新成立的盟眺口 ...


【亿邦动力讯】在刚刚过去的1月4号,火山小视频主播“一道沟小波”和微盟创新中心孵化的一体化红人电商服务平台盟眺进行了一次合作。借由盟眺精准提供的商品,一道沟小波单场直播成交额即超100万元。

新成立的盟眺口气不小。其2020年的计划是五个字—— “壹五百千万”,即打造一体化红人电商服务平台,对接和服务五个主流直播/短视频平台,成为一百个重点品牌客户的直播短视频电商战略合作伙伴,签约一千个粉丝量过百万的红人,并孵化一万个素人网红。

据亿邦动力了解,作为平台,盟眺可以连接并打通品牌商户和直播、短视频以及网络红人资源三方的中间环节。但想要完成这个“壹五百千万”的目标,仅仅这样就够了吗?

数字化是为了更好的连接

“每个圈子都有马太效应,红人圈也不例外。”谈起运营盟眺的原因,盟眺CEO蒙宇宁首先将落脚点放在了中腰部红人的痛点上。在蒙宇宁看来,无论是内容的运营能力还是货品的组织能力,头部红人都已经和中腰部红人拉开身位。

超级网红们的集货和营销能力已经被许多品牌用合作订单证明,而在另一方面,腰部甚至底部的红人数量也在激增。有业内人士向亿邦动力透露了一个数字:快手平台上因带货赚过钱的网红已经超过300万人。尽管数据的真实性暂无从考证,但如果快手全平台只有最头部的300名主播才具备好的供应链能力,那这万分之一以外的红人则始终在以一种低效的方式实现带货变现。

“大多数中腰部红人不是特别懂商业,对整个商业逻辑想象力不足,盟眺第一个要做的就是给到这些红人匹配整个供应链的能力。”蒙宇宁点出了盟眺能为红人提供的第一项能力。

据了解,盟眺目前为红人们提供了一个比较全面的分销市场,这个分销市场同样是品牌方的供货基地。在这样一个标准化的市场中,所有平台上的主播都可以根据自己的喜好和标准选择品牌商品,拿到大额优惠,从而免去与供应链谈判的过程。

有MCN机构负责人向亿邦动力表示,红人带货的焦虑感大致可以分为4点:

一是流量获取的不稳定性,许多中小网红没有稳定的流量出口,大多数时候是“看天吃饭”;

二是粉丝黏着度的问题,获取流量后没有持续性的内容运营能力,导致粉丝流失率高或转化率低;

三是红人跟商品供应商的谈判能力问题,红人很难匹配到与自己适合的货品,“有单子就不错了“,久而久之伤害红人自身形象;

四是日常运营的工具化问题,能否将上述问题用工具化、机制化的方式去解决,在根本上解决问题。

许多从业者认为,MCN恰好可以利用机构的力量帮助网红解决上述问题,MCN在某种意义上可以说是中小红人的最佳归宿地。而在蒙宇宁看来,MCN或许在红人孵化和人员管理上有着先入局者的经验积累,但盟眺这样的一体化红人电商服务平台则在数据能力和系统能力上有着更好的基础。

一个例子是,红人数据化已经在红人广告投放上取得了良好效果。目前,中腰部红人市场对大部分品牌商而言仍然是一个“黑盒“,在抖音、快手等平台,品牌商们需要大量的线下沟通跟对接去确定合作对象,再通过合作验证效果。而盟眺通过接入炼丹炉等第三方及抖音官方的DOU+等数据监测工具,对平台红人进行无间断无差别的数据记录,从而更好地为品牌梳理广告的核心需求,找到合适的投放人选,用直观的数字化显示进行高效对接。

在蒙宇宁看来,这就是用数字化消除信息差,解决信息壁垒的经典范式之一。

数字化的本质是为了更好地连接。无论是搭建分销市场还是做好数字化,盟眺要为红人电商产业做好连接的本质是在线的。

核心还是“红人”

盟眺正式公布后,有不少业内人士对其业务属性感到好奇,主要集中在两点:

1、盟眺承载业务的核心产品是什么?

2、目前直播/短视频平台带货流量大多导至阿里电商生态,盟眺是不是要把这波流量导向微信生态?

蒙宇宁向亿邦动力表示,盟眺从一开始就没有把自己定位成工具型产品,或者说盟眺并不以底层系统性的对接作为自己的服务。在他看来,盟眺的起点是供应链和品牌的店铺运营,当从供应链向下走时,就必然会触及营销层面。盟眺选择了红人营销这一垂直赛道,通过为红人提供电商闭环所需要的各种服务来实现价值。

从流程上看,盟眺提供的服务有前置的红人直播基地,基地招募并培训红人,为行业提供新鲜血液;在红人直播前,指引红人建立店铺、对接商品和精准选货;在直播过程中,给红人“控场“,提供包括带货脚本编写、驻播复播能力,现场客服互动等解决即时性问题的方案套餐;直播完成后,会帮红人进行包括后期的发货、客服、履约等在内的店铺日常管理。

在这一过程中,盟眺对各阶段红人的培训贯穿始终。亿邦动力了解到,盟眺每天都会组织红人学习和复盘,通过培训提升红人们直播互动的能力、流量的承接能力以及跨平台获客的能力。

亿邦动力了解到,盟眺的红人主要有三大来源:

一个是校企合作。盟眺在无锡已经与跟江南大学、太湖学院及另外三所学院签订合作,帮助这些院校的毕业生和在校实习生完成技能和专业的培训;

其次是跟红人经纪合作,直接获取平台中下沉的中腰部红人;

最后是与当地的用工机构合作,引导当地的一些白领、蓝领如导购,宝妈等参与到红人带货的产业中来。

目前,除了在无锡首开的红人储备基地,盟眺还将在在上海嘉定、泉州、厦门、苏州、常熟等多地落地直播的基地,保守的目标是在2020年内落地10个基地。

针对盟眺是否要将红人流量导向微信生态电商的问题,蒙宇宁则给予了否认。在其看来,品牌方的营销需求并不被限制在微信体系内,盟眺服务的红人们的主战场更加不是微信生态,盟眺没有必要人对他们进行限制。“目前大部分的直播落地场景还是在抖音、快手、淘宝直播里,而我们过去在微信生态积累的研发能力、商品能力、运营能力、营销能力等完全可以快速迁移到各个平台。”

据介绍,盟眺作为新平台已经累积孵化了50位新主播,已经有一批单场销售额破百万的新人主播成功“出圈”,近300名合作主播达成千万级直播电商销售额。蒙宇宁表示,盟眺是一个一体化网红电商服务平台,在这一长串的形容当中,他最在意的是“红人”二字。他说,盟眺要做的一切,就是利用所有资源,满足红人的一切合理需求。

重塑红人带货模型?

在盟眺看来,“红人电商”并非是单纯的主播为线上电商平台导流,它还试图用“红人+”计划给更多的行业和商户带来新变化。

比如,在餐饮行业,盟眺通过和餐饮代运营服务商“商有”合作,推出了餐饮探店产品,用短视频和直播的形式全方位展示餐厅,帮餐饮商家给门店导流,直接带动到店客流和营业销售。据了解,商有目前合作的数百家连锁餐饮企业,均有望在2020年初快速打通和盟眺平台的营销合作。

亿邦动力了解到,除了线下餐饮,盟眺还将尝试和更多行业合作,包括房地产、农特产品、工业品产业带等,让红人在生活中也能高效发挥营销作用。

在红人投放的过程中,如何权衡营销投入与红人流量转化率是品牌商关心的问题。为此,盟眺平台为品牌商提供CPS结算模式,以避免“高成本、低转化”的情况。

值得一提的是,盟眺也开始借助红人帮品牌进行新品发布。12月27日,国货品牌百雀羚海之秘与西藏5100推出联名品牌“花样中国·货”护肤产品,并指定盟眺作为全国首发平台。盟眺为此拿出的武器是:利用自身的数字化主播资源,根据“海之秘5100”联名品牌定位精准筛选、匹配网红美妆主播资源,帮助品牌在短视频直播等平台上进行个性化营销,精准匹配后实现高转化。

盟眺连接红人与品牌的玩法不仅于此。以国货品牌隆力奇为例,盟眺除了帮助隆力奇精准筛选、匹配网红美妆主播资源,在各直播平台上进行年轻化营销外,还接入了隆力奇打造的智能数字化制造工厂平台。借助这一平台,红人和品牌可以一起创作有个性且成本可控的文创联名产品,直接串联起了消费者、红人、供应链与品牌四方。

“有两句话特别符合现在的一个市场的特征,一个是百花齐放春满园,一个是老树发新芽。”蒙宇宁指出,前者是如完美日记般一两年内快速崛起的全新品牌,他们借助新平台和新流量狂飙突进,成绩显赫;后者则是如百雀羚、隆力奇等有着最广泛大众认知的老品牌,经过新打法的重塑产生了不一样的质感。

不同的质感对应不同的消费人群。对于盟眺来说,人格化的事情似乎就应该交给人格化的营销。无论是“春满园”还是“老树”发新芽,红人都是不可或缺的那个人格化流量节点,而盟眺正努力试着透过他们去影响行业。


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